La personnalité du vendeur

Publié le par F.E

AVANT TOUT VOTRE REUSSITE DEPEND DE VOTRE PERSONNALITE

 

               

 

Avant tout, vos clients jugent à travers votre personnalité :

 

 

-          les produits que vous proposez,

 

-          les conseils que vous donnez,

 

-          les services que vous proposez,

 

-          le magasin

 

 

I.                    LA PERSONNALITE  : Qu’est ce qui fait votre personnalité de vendeur ?

 

 

-          Les connaissances que vous possédez de votre profession, sur le plan technique, sur le plan de vente, les connaissances de vos produits,…

 

 

-          Vos aptitudes (innées ou acquises) à bien connaître et à bien juger vos clients, à vous adapter à leur psychologie, leurs problèmes, leurs personnalités, à bien communiquer

 

 

-          La connaissance de vous-même que vous pouvez avoir ou acquérir

 

 

-          L’art d’amener le client à penser que c’est dans votre magasin qu’il trouve les meilleurs produits et services, c'est-à-dire le convaincre par la maîtrise des techniques de persuasion

 

 

Mais votre personnalité de vendeur dépend aussi et surtout de votre personnalité d’être humain.

 

 

II.                   Quelles sont les composantes de la personnalité ?

 

 

Il est difficile à cerner. Mais schématiquement, en examinant ce problème en dehors de toute conception philosophique particulière et en se tenant à l’examen de faits, on peut dire que les principaux éléments qui participent à la formation de la personnalité d’un homme sont :

 

 

1)     L’hérédité : c’est un des facteurs de détermination de nos terrains physiques, physiologiques et psychologiques. On peut dire que l’hérédité peut déterminer déjà un potentiel, un certain nombre de nos aptitudes physiques, physiologiques ou psychologiques.

 

 

2)     Les climats de notre vie : Des graines plantées dans la terre peuvent donner une fort belle plante lorsqu’elles rencontrent un climat favorable à leur développement ; elles peuvent également soit se flétrir déjà dans la terre, ou donner naissance à un embryon de plante qui se flétrit rapidement lorsque le climat dans lequel il se trouve est défavorable. Il en va ainsi de nos aptitudes dites innées qui vont après naissance, soit pouvoir se développer, s’épanouir, soit seront favorables ou défavorables, ou encore suivant l’action que ces aptitudes pourront nous permettre d’exercer sur ces climats pour les rendre favorables ou défavorables. Ce qui implique que notre personnalité n’est jamais complètement défini mais en constante évolution.

 

 

3)     Le climat familial : de toute évidence ce climat va façonner nos aptitudes déjà acquises et nous conserverons son empreinte tout au long de notre vie.

 

 

4)     Le Climat social : Il est formé des différents milieux que nous traversons dès notre sortir du climat proprement familial : milieux scolaires, professionnels, militaires, d’amis…

 

 

5)     Les perturbations dues aux évènements de notre vie : Il se passe soit dans le climat social des évènements qui peuvent quelquefois perturber profondément le développement de notre personnalité et son évolution : certains accidents, catastrophes, maladies…

 

 

III.                Les éléments particuliers de la personnalité du vendeur :

 

 

Le milieu professionnel est un élément important de la formation d’un homme. Il est important parce que c’est au travail que nous passons une très grande partie de notre vie et certaines caractéristiques psychologiques particulières à notre métier peuvent apparaître.

 

 

Les traumatismes :

 

 

-          le traumatisme de nos clients : le nouveau client est souvent négatif lorsqu’il entre dans le magasin,

 

-          nos propres traumatismes mentaux : l’emploi de certains mots qui suggèrent dans l’esprit du client des images désagréables et des réactions négatives.

 

 

Les complexes :

 

 

-          Le complexe d’infériorité : produit typique du climat psychologique de la vente qui amène le client à déconsidérer le vendeur,

 

-          Le complexe de supériorité qui amène le vendeur  à ne pas accorder au client la considération qu’il mérite. Les complexes se traduisent inconsciemment dans l’attitude, les gestes, le regard, le langage, l’apparence, c’est ce que l’on appelle le comportement non verbal. Les techniques du vendeur peuvent également faire apparaître des complexes.

 

 

La surcompensation psychologique :

 

 

Les complexes provoquent  inconsciemment un déséquilibre intérieur qui risque de se traduire dans le comportement par une exagération de l’attitude, du langage, c’est ce que l’on appelle la compensation psychologique qui peut rendre négatif un client jusque là positif.

 

 

 

 

 

En conséquence, il faut faire attention au détail qui font tout échouer :

 

 

Par l’attitude et les gestes du vendeur

 

Par son regard et son sourire

 

Par son élocution et sa voix

 

Par son langage

 

 

Ces éléments sont ce que l’on appelle les moyens d’extériorisation de la personnalité humaine. C’est par là que le client sait s’il a devant un vendeur compétent ou un vendeur quelconque.

 

 

 

IV.               COMMENT MIEUX UTILISER SA PERSONNALITE ?

 

 

1-     Mieux vous connaître : faites votre inventaire en regroupant vos points forts et vos points faibles en analysant d’abord les éléments sur lesquels le client vous juge, ainsi que l’analyse des moyens d’extériorisation de votre personnalité.

 

 

2-     Pensez bien qu’un inventaire se fait périodiquement. Il sera important par la suite de tirer le meilleur parti de vous-même en faisant jouer avec virtuosité les moyens d’expression et la personnalité puisque c’est à travers eux que le client vous juge.

 

 

« VOUS VENDEZ AVEC VOTRE PERSONNALITE

 

VOUS VOUS DEVEZ DE LA RENDRE EFFICIENTE , FORTE, ATTRAYANTE, POUR RENDRE LE CLIENT POSITIF »

 

 

Voici ci-dessous quelques outils pour satisfaire le client :

 

 

-          Pensez à votre sourire : Le vrai sourire signifie «  je suis content de vous voir et je suis là pour vous». Il permet d’éliminer les toxines, il décontracte. De plus il est contagieux, si vous êtes souriant, vous vous rendrez vite compte que les clients et vos collègues seront souriants avec vous. Le Sourire forcé signifie le contraire…alors souriez « naturel »….ne forcez pas votre talent….

 

 

-          Pensez à votre regard : Sourire et regard sont le premier accueil avant même d’avoir pu prononcer une parole. Regardez franchement avec amitié et bienveillance mais ne fixez pas dans les yeux car vous pourriez rendre des clients mal à l’aise. Posez votre regard sur le front légèrement dans les yeux.

 

 

-          Pensez à votre langage et à votre élocution : Prononcez les mots qui engendrent la sympathie, soyez poli, courtois, aimable. Evitez les longs discours qui fatiguent le client : un bon vendeur parle peu et écoute, donc soyez bref mais allez à l’essentiel. Parlez un langage clair, compréhensible par le client en évitant les mots trop techniques. Utilisez le plus possible la forme interrogative et supprimez la forme négative. Faites attention aux expressions que vous utilisez, éviter les termes qui vont égratigner votre interlocuteur, le mettre mal à l’aise et entraîner le doute, la suspicion, l’agressivité.

 

 

 

LE CLIENT DECIDE GRACE AUX MOTS QUE VOUS UTILISEREZ

 

 

-          Pensez à votre voix : C’est elle qui anime le débat, lui donne une coloration, traduit vos sentiments. Dans tout message, il y a ce qui est dit et ce qui est exprimé. Nuancez votre voix, servez vous en comme un clavier. Accueillez, argumentez, persuadez, concluez avec votre voix. Bannissez une voix tranchante  et sèche, articulez pour un entendu et compris.

 

 

-          Faites le poids, ayez la présence de votre attitude : Pas d’attitude courbée, servile, timide et complexée. Le client n’est pas intéressé par les petits vendeurs, il en voit beaucoup trop. Ayez plutôt une attitude physique assurée en vous sentant à l’aise avec une stature droite, ayez une démarche assurée et naturelle, ayez une apparence irréprochable sur votre personne et dans votre tenue.

 

 

-          Traitez autrui avec respect en tant que personne : C’est l’ensemble de vos gestes qui définit une attitude. Chaque variation a une importance. Si vous serrez la main de votre interlocuteur, vous pouvez exprimer quantités et sentiments. Pas d mauvais gestes qui captent l’attention, mais appuyez à l’aide de gestes certains points précis de votre argumentation.

 

 

« SPONTANEITE, NATUREL, BONNE HUMEUR, GENTILLESSE, SAVOIR ECOUTER, ADMETTRE LA CONTESTATION , RESPECTEZ L’OPINION D’AUTRUI »

 

Publié dans synthèse

Commenter cet article